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如今的终端销售,出现了一个正常的“怪圈”:有必威体育下载是正常的,没有必威体育下载是不正常的。可见必威体育下载在终端扮演着重要的角色。必威体育下载是免费的,我们也常常叫做赠品。必威体育下载的主要作用是促销。如果顾客觉得这个必威体育下载对他没有吸引力,或者说这个必威体育下载没有起到促销的作用,那必威体育下载就失去了促销的意义。

  很多的时候,顾客做购买决定时比较犹豫,这时,你抛出必威体育下载诱惑,顾客似乎不为所动。甚至顾客买了商品,你送他必威体育下载,他还说不要,这对导购也是蛮伤感情的。有一次,大自然地板的一个导购小姐送给顾客一盒佛珠,说这是送给您的必威体育下载。顾客一看,这么简单的东西,拿回去还没地方放,就说不要不要。该导购大受打击。另一个导购就很聪明,她说,大姐,这是一个佛珠,是巴西名贵木材制作而成,散发祥和之气,放在家里或者戴在手上,给您带来好运,全家平安幸福。顾客一听,很高兴,马上收起来。可见,一件必威体育下载送给顾客,也要送得有道理,送出必威体育下载的含义,也就是说要赋予必威体育下载的精神。

  这是一个体验经济时代,这是毋容置疑的。但我们常常只关注商品本身和购物环境的体验,孰不知,必威体育下载也是需要体验的。必威体育下载的体验就是让顾客体验必威体育下载的实际用处和精神含义,让顾客喜欢必威体育下载,起到真正促销的作用。我们常常听顾客讲,这个必威体育下载我不要了,你给我便宜100块钱。导购说,这个不行啊,这是我们公司规定的,这是厂家给的必威体育下载,即使不要也不能优惠的。但即使导购这样说,顾客很多也不会买你的单。那导购应该怎么做?一个必要的方法就是对必威体育下载要进行体验,要马上把顾客的注意力引到必威体育下载的功效和精神上去。我们来看一个案例。

  某地板公司出售地板,购买一定数量地板的顾客,送跑步机一台。我们的导购员怎样来向顾客推介这个必威体育下载呢?

  很多的导购都是说:“这个月我们搞促销活动,凡购买60平米地板的都可以赠送跑步机一台。”

  这是一种普通的介绍。我们可不可以介绍得好一些呢?答案是肯定的。

  首先,我们要突出必威体育下载内容的说话声音,让顾客加强注意。因为导购突然提高声音,顾客的需求反应更容易被唤起。赠送的必威体育下载内容应该是读重音,比如“跑步机”这几个字读重音更能催生顾客的购买欲望。

  其次,我们可以对必威体育下载的介绍再修饰一下。我们可以这么说:“凡是购买60平米地板,我们免费赠送跑步机一台。”虽然只是多了“免费”两个字,但来个重音,效果更好,尽管含义是一样的,但是给顾客的感觉会更强烈一点。

 

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