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在家居建材零售终端卖场、专卖店,一般顾客,特别是没有成交的意向顾客,离店的时候店员应该给顾客送什么?通常的做法,这是百分之九十九以上的店的做法:给离店没有成交的顾客送一份产品单页,高级点的送一份精美点的产品画册,最多再附带一个带有品牌标志的手提袋,仅此而已。很多店认为这就足够了,自己已经尽到导购的职责了。至于顾客回不回来就听天由命了。

 
正因为所有的店都这样做,顾客当然无所谓了,到了哪家店都是一样,单页、画册,大部分顾客连看都没看,就不知道躺在哪里睡大觉了,顾客早把你的店面和品牌忘到九霄云外了。
 
对成交的顾客可以送些价值高的必威体育下载和赠品,但对没有成交的顾客,大多数店面都不愿意这样做。谁愿意让自己的投资打水漂呢?谁不担心“肉包子打狗有去无回”呢?谁愿意为别人做嫁衣裳呢?毕竟店面还要讲究成本和投资回报率吧。
 
对没有成交离店的意向客户,应该送什么才能既有性价比、成本不高,又能让顾客记住自己的品牌,记住自己的店面,并且能让顾客再次光顾,从而促进店内成交呢?有没有创新的做法呢?答案是肯定的。
 
一是送性价比高的顾客常用生活用品。这些生活用品成本很低,但顾客使用率很高,比如一盒印有店面品牌的纸巾盒,顾客可以放在自己的客厅、餐厅、汽车上的。顾客使用率非常高,成本也低,顾客每次使用都能联想起这个品牌。又比如是带有品牌LOGO的杯子垫,这在家庭的使用率和见面率也非常高。还有比如厨房、卫生间常用的小瓶瓶罐罐等。总之,要做到像广告语“大宝天天见”一样的家庭常用生活用品。
 
二是送产品的选购指南。不要急于卖自己的产品,而是当顾客的产品顾问,教给顾客如何选购好的产品,选好产品的标准,优劣产品的鉴别方法等。
 
三是送顾客家装关心的东西。毋庸置疑,进家居建材卖场的顾客,肯定是家里准备和正在装修。顾客永远对自己如何装好自己的家保持浓厚的兴趣。带有店面品牌信息、产品信息、优惠信息的家装手册和家装日记本等都可以作为离店的小赠品送给顾客。做这些东西一定要做到“润物细无声”,不要喧宾夺主。
 
四是送顾客手工的东西。俗话说,物以稀为贵。举个简单的例子,当机械大工业流水线盛行的时候,手工的东西反倒越来越值钱,纯手工打造可能会成为最大的卖点。特别是店员自己亲手做的东西,比如手写的对顾客购买产品的温馨提示,店员自己手工做的对顾客祝福、祝好的小工艺品等。
 
俗话说,礼轻情意重,如何让店面的店员送出“轻礼”,又能让顾客感觉“意重”,能与其他店面差异化,让顾客记住自己的店面和品牌,让顾客愿意去再次光顾店面,在目前竞争日趋白热化的家居建材终端,是每个店面都要认真思考的课题。
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